신사업? 될 때까지 두들겨 패자!

그날은 매우 추운 겨울이었다. 그리고 길거리엔 크리스마스 캐롤이 울리던 날이었다.

친구놈 한 명과 맥주를 한 잔 하고 있었는데 그 친구는 심각한 꼴초였다.

😎 에드윈 : 야야 담배좀 끊어라, 건강에도 안좋은걸 왜 그렇게 물고 있냐

🚬 꼴초 친구 : 에드윈 나 딱 올해만 피고 끊을거야 걱정마~

그리고 며칠 뒤 새해가 됐을 땐 역시나 그 친구는 연달아 담배를 피고 있었다.

😎 에드윈 : 얌마 너 새해 되면 담배 끊는다며 ㅋㅋ

🚬 꼴초 친구 : 아씌ㅋㅋ 이거 끊기 너무 힘드네

😎 에드윈 : 야 그럼 관리라도 좀해!

😎 에드윈 : '어??? 어??? 어???!! 잠깐만!!'

마치 산타가 선물을 내 뒤통수에 꽂아 넣는 느낌이었다.

'담배를 끊지 못한다면, 관리라도 하면 되잖아?'

그리고 그날 딱 하나의 키워드에 꽂혔다.

'흡연자용 영양제' 그래 이걸 만드는거야!

근데 공고 출신에, 경영과를 나온 내가 뭘 알겠는가...

영양제를 어떻게 만들고, 어디서 만들고, 해결해야 할 문제가 뭔지조차 알 수 없는 상황이었다.

하지만 다행히도 내겐 멀쩡한 두 다리가 있었다.

오직 두 다리로 영양제 공장들을 찾아다니며, 영양제 시장의 프로세스를 탐색해 나가기 시작했다.

하지만 결과는 참담했다.

"에드윈, 흡연자용 영양제 같은 건 안 하는 게 아니라, 없어서 못 하는 거예요!"

비타민 같은 뻔한 원료나 넣어서 컨셉만 한번 만들어 보라는 답변과 이 시장 모르면 그냥 하지 말라는 핀잔은 흔한 일이었다.

그런데 왠지 모를 묘한 희망이 남아 있었다.

'아닌거 같은데 분명 방법이 있을거 같은데..'

'남들이 안한거면, 내가 성공시키기만 하면 무조건 시장 만들 수 있는데..'

'일단 국내 공장 그냥 다 돌아다닌다는 생각으로 한번 두드려 보자'

그때였다.

약 수십 번의 방문 이후 도착한, A 영양제 공장에서 이런 말을 들었다.

🏭 공장 직원 : 음... 내가 몇 년 전에 서울대 교수님 연구소에서, 흡연자를 위한 원료가 있다고 들었던 거 같은데..

🏭 공장 직원 : 거기라도 한번 찾아가보실래요?

🏭 공장 직원 : 근데, 그게 특허원료라 사용하게 해주실지는 잘 모르겠어요..

😎 에드윈 : 네!!!!! 제발 연락처만 알려주세요. 제가 어떻게든 해결하겠습니다!!!

그렇게 떨리는 마음으로 전화를 했다.

😎 에드윈 : 안녕하세요. 대표님 ㅇㅇ공장 소개로 연락드린 에드윈입니다.

😎 에드윈 : 제가 흡연자용 원료가 있다는 이야기를 들어서 연락을 드렸는데요.

😎 에드윈 : 혹시 한번 찾아뵙고 이야기를 나눌 수 있을까요?

🔬 연구소 대표님 : 아~네! 물론이죠. 주소 보내드릴 테니 여기로 오세요

그날 나는 전화를 끊고 정확히 3초간 소리를 질렀던 거 같다.

😎 에드윈 : 와씨!!! 드디어 찾았네! 와이씨!!!!!

하지만, 이 행복은 정확히 미팅 첫날 박살났다.

😎 에드윈 : 안녕하세요. 대표님, 연락드린 에드윈입니다!

나를 쳐다본 대표님의 모습이 난 아직도 잊혀지지 않는다.

순식간에 굳어버린, 차갑고 어이없다는 그 표정. 이유는 단순했다.

전화 통화 당시에는 그래도 나이가 좀 있는 사람이 비즈니스 제안을 하는 줄 알았다고 하셨다.

근데 자기 아들보다 어린놈이 찾아오더니 이걸로 사업을 하겠다는 거다.

기가 막히고 어이가 없다고 하셨다.

그렇게 그날은 밥 한 끼 얻어먹는다는 핑계로 대표님을 끝없이 설득했다. 하지만 대표님의 입장은 완강했다.

🔬 연구소 대표님 : 안돼요. 제가 뭘 믿고 특허 원료를 맡기겠어요...

🔬 연구소 대표님 : 그리고 이거 생산하는데 비용도 많이 들어요... 다른 문제들도 많고..

😎 에드윈 : 대표님, 얼마인가요? 그것만 알려주세요. 제가 어떻게든 준비할게요!

그렇게 집으로 돌아온 이후, 난 철저히 대표님이 나에게 '원료 사용 권한'을 주지 않는 이유를 분석했다.

크게 3가지를 말씀하셨다. 하지만 다행히 해당 문제들을 분석해보니 모든 건 해결할 수 있었다.

첫째. 초기 생산비용이 많이 든다.
(특허 원료 생산비만 3천만원 + 제품화 비용 등)

당시에는 나도 이전 사업이 망하면서, 현금이 100만원도 없어 월세 23만원조차 힘겹게 내던 시기였다.

하지만, 희망 앞에 현실은 중요하지 않았다.

수많은 생각이 스쳐 지나갔지만, 단순히 2가지 방법으로 해결하기로 했다.

불행 중 다행으로, 이전까지 바이럴 마케팅으로 먹고살았던 경험이 있었다.

그래서 생산만 가능하다면 큰 마케팅 비용 없이 크라우드펀딩을 성공시킬 자신이 있었다.

둘째. 이미 사업화를 한 번 실패했다.
(수년 전 일본 수출까지 시도했으나 사업화에 실패함)

해당 원료에 대해 공부하다 보니 이미 이전에 B회사에서 국내 제품화부터 수출까지 진행한 이력이 있었다.

그래서 관련 기사를 통해 실패 원인을 분석해보니, 원인은 너무 명확했다.

이 원료는 담배에 들어 있는 유해물질 (니코틴, 타르, 다이옥신)을 체외로 배출해주는 원리였다.

그리고 해당 원리를 '금연'이라는 키워드로 상품화하는 데 집중했던 제품이었다.

하지만, 금연이라는 키워드는 타겟유저(흡연자)의 니즈를 제대로 파악하지 않은 접근법이란 걸 알고 있었다.

왜냐면 이 사업을 본격적으로 시작하기 전에 이미 수많은 흡연자와 대면 인터뷰를 진행했기 때문이다.

'금연..음 딱히 하고 싶지 않은데..'

'금연.. 하긴 해야하는데 너무 힘들어'

흡연자들은 금연을 원하지 않는다.

즉 금연을 원하지 않는 사람에게 금연을 하라며 부추기는 꼴이다.

그러니 매출이 발생할 턱이 없었다. 난 철저히 포지셔닝을 바꿨다.

'끊지 마세요! 관리하면서 마음편히 피세요.'

지금 생각해도 아주 파격적이고 공격적인 마케팅 전략이었다.

원인을 알고 나니 더더욱 공격적으로 접근할 수 있었다.

셋째. 내가 잘 팔 수 있는지 모르겠다. 그리고 너무 어리다.
(당시 나이 만 25살)

이 문제의 해결책은 너무 명확했다. 철저한 사업계획서와 진실된 행동거지였다.

며칠 밤을 새워 마케팅 전략과 자금 확보 전략, 브랜드 컨셉과 온갖 아이디어를 쏟아내 사업계획서를 완성했다.

그리고 위풍당당하게 대표님을 찾아갔다. 당연하게도 대표님은 '거절'을 하셨다.

하지만 내가 보기엔 거절보다는 걱정이셨다. 그래서 또 찾아갔다. 그다음 번에도 또 찾아갔다.

몇 번을 더 설득한 끝에 대표님이 움직이셨다.

그 끈질긴 설득과 진실된 자세 덕분에, 아들뻘 되는 20대 사장의 아이템에 서울대 교수님 연구소 R&D라는 타이틀을 달게 된 것이다.

이후 계획대로 와디즈에 올렸더니 정확히 3천만 원어치가 팔렸다.

금액이 크진 않았다. 앞서 말했듯이 당시에는 마케팅비가 전혀 없던 상황이라, 오직 네이버 카페와 커뮤니티에 글을 올려 노가다로 만든 결과였다.

금액이 크진 않았지만, 생산을 할 수 있다는 것만으로도 충분했다.

해당 제품은 애프터스 캔디라는 이름으로 시장에 출시됐고, 이 실물 하나가 해당 비즈니스에 엄청난 지렛대가 됐다.

과기부에서 진행한 크라우드펀딩 우수 사례 1등에 선정되며 과기부 장관상을 수령하기도 했고,

이 이야기를 들은 A 대표님이 내 열정에 투자하겠다며 엔젤 투자를 진행했다.

그뿐만 아니라 카페 바이럴 글을 읽은 조선일보 기자님에게 연락이 왔고, 해당 기사는 네이버 메인 뉴스에 소개되며 1차 대박을 치게 됐다.

그리고 얼마 안 가 현대 이노션 같은 대기업에서도 협업 제안이 왔으며,

국내에서 가장 큰 전자담배 유통사와 협업을 통해 오프라인 매장까지 진출하게 됐다.

그리고 얼마 뒤 수백억 자산을 가진 대표님이 영양제 회사를 차리고 싶다며, 우리 제품 유통을 원했다.

하지만 난 유통보단 좀 더 큰 딜을 원했고, 결국 이 영양제는 매각이라는 결실을 맺게 되었다.

단돈 100만원으로 시작했던 아주 소규모의 신사업 프로젝트가 수억 원의 매출은 물론이고 각종 협업과

매각이라는 결과를 만든 것이다.

난 이 사례를 통해 현재 이 글을 읽는 당신에게도 조심스럽게 제안하고 싶다.

시작도 전에 안 된다며 당신의 신사업을 막아서는 자가 있다면,

가끔은 될 때까지 패보는 것도 우리가 신사업을 대해야 하는 자세가 아닐까?

다음 화 예고

사실 이 영양제 사업이 내 첫 대박은 아니다.

그보다 앞서, 24살의 나는 이미 대한민국에서 꽉 막힌 시장 하나를 뚫어본 적이 있다.

경고하지만, 다음 화는 너무 무모하고 미친 방법이기 때문에 모두에게 해당될지는 모르겠다.

하지만 다음 화를 모두 읽고 난다면 언젠가 한 번쯤 당신도 미친 실행력을 가질 수 있게 될 것이다.